Dios nos hace y nosotros vendemos
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Netflix y el momento digital
Toda gran empresa tiene una gran historia para contar. Y ese es el caso de Netflix, nacida hace 20 años, cuya idea surgió por un problema que hoy parece anacrónico: devolver una película al videoclub.
La leyenda cuenta que a Reed Hasting se le ocurrió la creación de una empresa que envíe DVD a domicilio cuando alquiló la película Apollo 13 en un local de Blockbuster y no pudo devolverla porque la perdió.
De este modo, Hasting debió ir al local y abonar una multa de 40 dólares, lo que le generó cierta vergüenza y lo motivó a pensar cómo cambiar el mercado.
“Entonces empecé a investigar la idea de crear un negocio de alquiler de películas por correo. No sabía nada sobre DVD y entonces un amigo me dijo que esta tecnología estaba llegando. Corrí a un Tower Records de Santa Cruz, California, y me envié algunos CD a mí mismo: solo el disco en un sobre. Pasaron 24 horas hasta que el correo volvió a mi casa, lo abrí y todo estaba en perfecto estado. Ese fue el mayor punto de emoción”, recordó el ejecutivo a la revista Fortune.
La historia parece cierta. De hecho, desde la propia cuenta de Twitter de Netflix festejaron los 20 años con un guiño sobre este hecho el 20 julio, aniversario de la llegada del hombre a la Luna. “¡Feliz día del alunizaje! La multa por demora (en la devolución de) Apolo 13 hizo que comenzara todo para el fundador de Netflix founder, Reed Hastings. ¡Alquilala hoy!”.
Happy Moon Landing Day! Late fees for #Apollo 13 started it all for Netflix founder, Reed Hastings – rent it today! http://twurl.nl/4gm2wm
— Netflix US (@netflix) July 20, 2009
Pero el cofundador y ex CEO Marc Randolph dice que sólo es un “cuento sexy” para explicar cómo funciona Netflix. Así que la multa de BlockBuster –que terminaría cerrando por no adaptarse al mundo digital como Netflix– y el “momento eureka” no habrían existido.
Según él, el origen de la compañía cuando las empresas Pure Software (creada por Hasting) y Atria (creada por Randolph) se fusionaron para venderse a un tercero. Y la idea era hacer un “Amazon de algo“, en este caso, un sistema que reparta DVD en lugar de libros.
El 29 de agosto de 1997, la compañía se estableció en el estado de Delaware, EE.UU., bajo el nombre de Kibble, que luego mutó a NetFlix.com y, finalmente, solo Netflix. Luego de una década de funcionamiento, la empresa cambió su negocio: distribuiría todo los contenidos por Internet.
Evitar la competencia
Otra de las claves del éxito de Netflix es que, como servicio, habría sido imitado rápidamente por la competencia, quienes podrían comprar fácilmente los derechos para distribuir material. Por ello, apeló a la creación de series y películas propias, que sólo pueden verse en su plataforma.
La primera de ellas fue “House of Cards“, protagonizada por dos pesos pesados de Hollywodd: el actor Kevin Spacey y el director David Fischer. Los conquistó al ofrecerles un contrato por dos temporadas, algo infrecuente en el sector.
El responsable de los contenidos, Ted Sarandos, logró notoriedad dentro del ambiente por ofrecer mucho dinero por grandes contratos.
Un ejemplo de ello es “Sense8“, una supreproducción de las hermanas Wachowski, que tiene un presupuesto de u$s108 millones por temporada. Y no es la única producción “cara” que se puede encontrar en la plataforma: “Marco Polo” cuesta u$s90 millones por temporada, “House of Cards”, llega a u$s60 millones; y “Orange is the New Black” asciende a u$s50 millones.
También se dio el lujo de “resucitar” series populares de hace algunos años como “Full House” o “Gilmore Girls”. Y hasta contará en su pantalla con el próximo proyecto de Shonda Rhimes, creadora de “Grey’s Anatomy” y “How to Get Away From Murder”.
Presente en ascenso
Actualmente, es uno de los principales distribuidores de Hollywood y también uno de los mayores productores de contenidos audiovisuales.
La firma sigue siendo dirigida por Hastings y ya posee caso 104 millones de clientes a nivel global, que ven 125 millones de horas de video por día. En el siguiente gráfico puede verse el crecimiento exponencial de su base de usuarios, donde apróximadamente la mitad son de EE.UU., así que aún le queda mucho por crecer:
Además, Netflix desembolsará este año unos u$s6.000 millones en contenidos, muchos de los cuales son producciones propias que sólo pueden verse en su plataforma.
Lo curioso es que Netflix ofreció a Blockbuster gestionar su plataforma online y de alguna manera fusionarse con la mayor cadena de videoclubes del mundo.
Pero Blockbuster, no sólo no aceptó la propuesta, sino que también desaprovechó la posibilidad de comprar a Netflix por u$s50 millones. En 2013 quebró.
Fuente: https://www.iprofesional.com
Un vendedor de vidrios
A comienzos de los 60, en la convención anual de ventas de una compañía fabricante de vidrio se produjo un hecho realmente extraño para la época: un vendedor de primer año se había convertido en unos de los 3 mejores vendedores de la empresa y el mejor en uno de sus productos. Cuando subió a recoger su premio se le preguntó:
“Tienen que pasar muchos años para que un vendedor figure entre los 50 mejores de la empresa y usted, en menos de un año ha conseguido, no solo estar entre ellos, sino llegar a ser el tercero mejor ¿Cómo ha conseguido usted este hecho insólito?”
“Lo cierto es que no he hecho nada especial que yo sepa, solo trabajar y visitar. No tenía ni idea que fuera uno de los mejores, yo soy el primer sorprendido”, respondió él, nervioso y sin poder dar otra explicación (años 60, no había información alguna y para él fue una auténtica sorpresa que realmente no se esperaba).
Aquello despertó la curiosidad de toda la empresa y se puso a varias personas de proceso de datos y ventas a investigarlo.
Descubrieron que todo su éxito se basaba en la venta de vidrios de seguridad, que habían sido introducidos unos años atrás para los parabrisas de los coches, pero que fuera de ese ámbito apenas se vendían, hasta que este nuevo vendedor lo había conseguido, y con gran éxito.
La característica diferenciadora era que este producto contenía una lámina plástica transparente entre dos piezas de vidrio y, como resultado, no se hacía añicos de la forma en que lo hacían la mayoría de los vidrios en esa época.
Esa investigación descubrió que este joven vendedor había aplicado, sin el saberlo, ni haberlo compartido con nadie, su propio método, que él explicó del siguiente modo:
“Hice que la fábrica cortara algunos vidrios de seguridad en muestras de tamaño de medio folio. Luego conseguí un martillo, que llevaba conmigo a mis visitas de ventas. Cuando estaba con el prospecto, preguntaba: “¿Le gustaría ver un pedazo de vidrio que no se hace añicos?”. Casi invariablemente el prospecto decía: “Eso no es posible, no lo creo”. Luego colocaba la muestra de vidrio sobre el escritorio, sacaba el martillo y le daba un martillazo. Instintivamente el prospecto saltaba hacia atrás y se llevaba las manos a la cara para protegerse los ojos. Cuando volvía a mirar y veía que el vidrio no se había hecho añicos, se asombraba. Después de eso, el asunto era sencillo. Yo preguntaba: “¿Cuántos quiere y de qué tamaño?” sacaba mi libreta y comenzaba a tomar el pedido”.
La primera conclusión que podemos obtener es que, si eres capaz de demostrar el beneficio – y este es real y relevante para el cliente-, la venta está hecha.
Tras oír este relato, la empresa compró martillos para todos sus vendedores, les suministraron muestras de vidrio, les instruyeron sobre cómo realizarlo y les enviaron por todo el país a trabajar duro. Sus ventas crecieron exponencialmente.
La segunda conclusión que podemos obtener es que debemos conocer y estudiar las causas de éxito de otros comerciales y extenderlas, si es posible por toda nuestra red.
Al año siguiente, en la convención de ventas, el joven vendedor, por alguna razón, estaba todavía muy por encima de todos los vendedores del país. Una vez más, lo invitaron a subir al escenario para recibir su premio como el mejor vendedor. Y una vez más le preguntaron:
“¿Qué fue lo que hiciste este año para vender más que los demás?”
“Bueno”, dijo, “sabía que ustedes iban a utilizar mi método, así que tenía que generar una técnica nueva. Ahora, cuando voy a ver al cliente, tengo el martillo en una mano y la muestra de vidrio de seguridad en la otra. Le pregunto: “¿Le gustaría ver un pedazo de vidrio que no se hace añicos?” Por lo general dicen: “No lo creo”. Luego coloco el pedazo de vidrio sobre su escritorio y le doy a él el martillo y hago que él lo golpee. Cuando ve el resultado, se convence totalmente. Entonces saco mi libreta y tomo el pedido”.
La tercera conclusión es que si puedes hacer que sea el cliente quien verbalice o viva el beneficio, el resultado es todavía mejor. En este punto la experiencia del cliente cobra un papel fundamental.
“Las personas olvidarán lo que dijiste y lo que hiciste, pero nunca olvidarán cómo las hiciste sentir.” M Angelou
Fuente: santiagotorre.com
