No es ningún secreto que la gestión del tiempo es uno de los requisitos más importantes para tener éxito en las ventas. Pero un nuevo estudio de más de 720 representantes (incluidas entrevistas en profundidad con más de una docena) demuestra lo que habíamos predicho en nuestra encuesta instantánea de 200 representantes en el reciente Dreamforce 2017. Los vendedores de hoy dedican la mayor parte de su tiempo a actividades. aparte de las ventas.

Sólo el 22 por ciento de los representantes de ventas utilizan una metodología de gestión del tiempo

Pero en general, sólo el 22,9% de los representantes siguen algún tipo de metodología estructurada de gestión del tiempo . Y sólo el 17,9% de su tiempo lo dedican a CRM, que tradicionalmente ha sido el programa fundamental para las ventas.

¿Por qué es esto? Las tareas administrativas son responsables del 14,8% de la pérdida de efectividad, junto con las actividades de tiempo de inactividad como consultar Facebook y ponerse al día con colegas, con un 20,4%, las dos actividades que obtuvieron una puntuación neta de efectividad negativa.

La mayor parte del tiempo de los representantes de ventas se dedica a la tecnología de ventas (62,8%), siendo el correo electrónico para fines relacionados con las ventas el que consume más tiempo (33,2%) y las herramientas para recopilar inteligencia de ventas las que menos. (0,4%).

El CRM, como he escrito anteriormente, se utiliza cada vez menos. ¿Por qué? Quizás haya una pista en el hecho de que el 9,1% del tiempo de los representantes (más de la mitad del tiempo que dedican a CRM) está en hojas de cálculo mientras intentan gestionar de forma más eficaz las tareas relacionadas con CRM.

Los representantes de ventas señalaron explícitamente el CRM como su mayor frustración.

Cómo hacer que los representantes de ventas vuelvan a vender y utilizar el CRM

Creo que si las funciones de CRM pudieran mejorarse para operar de manera más fluida con las herramientas de tecnología de ventas, los representantes pasarían tiempo más productivo dentro de CRM y, al hacerlo, verían un aumento mensurable en las ventas.

Las herramientas de prospección que brindan correo electrónico y teléfono en una cadencia de ventas y los sistemas de gestión de contenido que brindan almacenamiento para documentos de ventas útiles fueron calificados como los más altos y valiosos. Necesitamos integrar estas herramientas con CRM de una manera más significativa, ya que creo que seguirá cumpliendo el papel de producto de misión crítica durante muchas temporadas por venir.

¿Qué pueden hacer las empresas? Las ventas son una profesión complicada y con muchas tareas competitivas que distraen la atención de las actividades generadoras de ingresos, no sorprende que las cifras de cumplimiento de cuotas hayan disminuido significativamente en toda la industria de las ventas durante la última década.

Las empresas sólo pueden superar esta tendencia encontrando formas de asociarse con los representantes. Necesitan empoderar a sus representantes eliminando el tiempo necesario para completar tareas administrativas y lidiar con políticas de la empresa que consumen mucho tiempo. En lugar de simplemente preguntar “qué tan fácil es trabajar con nosotros” desde la perspectiva del cliente, las organizaciones también deberían preguntarse “qué tan fácil es trabajar con nosotros” desde la perspectiva de un representante de ventas.

Las tecnologías de ventas pueden tener un efecto multiplicador en los resultados de ventas, pero los representantes saben qué funciona y qué no y su tolerancia al fracaso es pequeña. Si bien CRM ha llevado a la mayoría de los representantes a un punto de inflexión por la frustración, cumple un papel necesario en el proceso de ventas que no desaparecerá. De hecho, creo que debemos utilizar más CRM .

Sin embargo, para alcanzar un mayor uso, necesitaremos integrarlo cada vez mejor con las aplicaciones de habilitación de ventas que, según los representantes, brindan la mayor parte del valor por su tiempo.

Forbes