Tiempo de ventas!

Data:2012.06.26 | CategoríadeMenteComercial | Etiquetas: adminsitracion del tiempo,tiempo de un vendedor,tiempo de ventas,tiempo en ventas,vendedor

De algo estamos seguros: Lo peor que le puede pasar a un vendedor desorganizado es que sea exitoso. Si es una persona a la que le va bien en su trabajo, entonces un día cualquiera va a tener que visitar a un cliente, armar una propuesta, responder mails y cerrar una operación, todo en un mismo día y sin contar las derivaciones administrativas de estas actividades. Y seguro que con alguien va a quedar mal.

El problema de la gestión de la rutina diaria, esto es, del malabarismo que hay que realizar entre tiempo, itinerario y clientes, es un problema que acosa a gran parte de nuestro universo vendedor, entre los que me incluyo por supuesto.

Para hacer de esta columna algo entretenido, les propongo una consigna. Les muestro una encuesta y ustedes tienen que responder una pregunta, que está al final:

• El 54% de las empresas entrevistadas no han dirigido un estudio organizado a cerca de cómo usan su tiempo los representantes de venta, aún cuando la mayoría de los entrevistados pensaban que el uso del tiempo representa un área de mejoramiento
• 25% no tienen un sistema para clasificar cuentas de acuerdo a su potencial
• 30% no usan programas de horarios ni de visitas para la fuerza de ventas
• 51% no determinan el número de visitas que resultan económicas para una cuenta
• 83% no determinan la duración aproximada para cada visita
• 51% no usan una presentación planeada de ventas
• 24% no establecen objetivos de ventas
• 72% no establecen objetivos de utilidades para las cuentas
• 19% no usan un sistema de informe de visitas
• 63% no usan un itinerario prescripto para cubrir territorios
• 77% no usan la computadora para ayudar en la administración del tiempo y del territorio.

La pregunta es ¿De qué país estamos hablando? ¿De qué año es? ¿Argentina? ¿2010? No. Estados Unidos, 1971[1]. Sorprendente, siendo que esta encuesta podría estar reflejando la realidad de cualquier empresa de nuestro medio, sólo que cuarenta años después.