Archivo del ‘Herramientas para vendedores’
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7 maneras inéditas de fallar en la prospeccion
Muchas veces los vendedores cometemos errores cuando buscamos clientes y estos errores nos pueden costar muy caro. Como todas las cosas realmente importantes en la vida son 7 (los colores del arcoiris, las notas musicales, los dias de la semana, los pecados capitales, las maravillas del mundo, las vidas de un gato y los enanitos de blancanieves). Hemos compilado “Las 7 maneras inéditas de fallar en la prospección” que muestran de que maneras insólitas y poco comunes (aunque muy probables) podemos fallar cuando estamos buscando nuevos clientes. Se las mostramos!
- No agendaste el numero de teléfono del prospecto en el teléfono antes de llamarlo. El problema surge cuando llamas a varios, no te atienden y te devuelven los llamados todos juntos. En ese momento no vas a saber, cual de todos te llama, que le ibas a decir, de que empresa es y lo peor…PARA QUE LO HABÍAS LLAMADO!!!
- No te fijaste en que lugar del país esta radicada su empresa. Vos seguro encontraste un mail y un teléfono de contacto con característica de tu ciudad y llamaste. Y resulta que sos vendedor corporativo, la decisión de compra la toma otra persona en otro lugar del mundo y él es justo la única persona en este continente y que habla tu idioma. Como para venderle ¿no?
- No anotaste el nombre del contacto con el que hablaste. Entonces la próxima vez que lo llames ¿Por quien vas a preguntar?
- Anotaste mal el nombre de contacto. Ni hablar si el nombre que le inventaste es gracioso. Puede causar perdida de clientes.
- Anotaste el nombre del contacto con el que hablaste…PERO TE OLVIDASTE EL APELLIDO!! ¿Sabes la cantidad de Federico, Sebastian, Matias, Juan, Maria, Florencia y Agustina que puede haber en la misma empresa?
- No te diste cuenta y asociaste el mail corporativo que conseguiste en la pagina con el nombre de contacto con el que hablaste (Esta vez incluyendo el apellido). Entonces mandas un mail a info@prospecto.com y le decis “Estimado Lucas” como si tu contacto leyera todos los mails.
- Armaste un mail estandarizado para todos, donde sólo cambias el nombre de la empresa y lo pones entre comillas y negrita y lo vas mandando de a uno. Y un día…te olvidaste de cambiarlo antes de mandar una campaña de e mail marketing a 200 prospectos. El problema…es que te diste cuenta después de hacer click en “enviar”!!! Resultado: Acabas de rebautizar 200 posibles clientes (no creo que a todos les guste su nuevo nombre).
Íbamos a poner algunas mas, pero seguro no llegábamos a 77. Uh! ya me tengo que levantar para trabajar son las 7:00!
Hoy me toca salir a “recuperar” clientes.
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Averigua bien qué quiere tu cliente antes de vender
Tal como un joven seductor que mide a su “presa” un sábado por la noche en una fiesta, el vendedor que indague a su cliente para satisfacer sus necesidades marcará la diferencia. Tanto como para el joven como para el vendedor en cuestión: preguntar, conocer, consultar y averiguar sobre las expectativas de su cliente será determinante en la satisfacción de las necesidades de ambos. Dada esta analogía, y analizando la situación de los 4 (joven, “presa”, vendedor y cliente), podemos animarnos a pronosticar que si alguno (sea cual sea) queda insatisfecho, la oportunidad no volverá a repetirse.
Es por ello que indagar se vuelve la herramienta mas importante para ambos. Aunque no vamos a ahondar en este post sobre esta herramienta lo que queremos mostrar es qué es lo que puede pasar cuando no se pone en práctica. Un consejo: simplemente ESCUCHAR… Veamos…
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Aprender a tratar con clientes difíciles
Existen muchos clientes verdaderamente insoportables, algunos no saben lo que quieren, otros discuten, piden y después no compran, se quejan, pelean el precio, tocan los productos que no se pueden tocar y hasta rompen cosas. Con este tipo de clientes hay que tener una atención especial y ser paciente. La ” A.V.V.C.D” (Asociación de Vendedores Victima de Clientes Difíciles) recomienda:
- Escucharlos “atentamente” sin prestarles atención, de vez en cuando decir un “aja”, “mira vos” siempre ayuda.
- Utilizar contra él la misma técnica que utiliza para sacarte de quicio. Si te pide y después no compra, ofrecele algo que no tengas. Si te pelea el precio, bajaselo y después en la caja decile que por errores del sistema no se puede cerrar la operación. Si te dice “bueno cualquier cosa vuelvo” cuando vuelva vos decile “ya no hay, cualquier cosa vuelva mañana”.
- Esconderse lo antes posible cuando lo veas entrar al local (ver video de “Clientes insoportables 5ª edicion”)
- No visitarlo el día después de que se equipo de fútbol perdió el clásico del domingo.
- No realizar comentarios sobre las personas que lo acompañan (Las que parecen madres, hijas o nietas a veces son esposas y
- No golpearlo o agredirlo mientras lo estas atendiendo (Recomendación válida dentro del horario laboral, después de hora todo vale).
- Cortarse la uñas antes de rasguñarlo.
- Tratarlo lo suficientemente mal para que nunca mas vuelva….a veces es mejor no tener cierto tipo de clientes..
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El Vendedor y las nuevas tecnologías
Actualmente un vendedor que no sepa manejar la nuevas tecnologías estará en desventaja con respecto al resto. Existen muchas herramientas que facilitan la tarea de un vendedor. Google maps si trabajas en la calle o vas a visitar clientes, Google calendar si agendas reuniones y visitas con ellos, Dropbox si cargas documentos y archivos para compartir con tu equipo de trabajo y las redes sociales para dar a conocer tus productos y servicios, entre otras herramientas.
Algunos todavía están lejos de utilizar estas herramientas y siguen siendo los mismos vendedores de hace 20 años, puede que no se hayan dado cuenta todavía, o si se dieron cuenta tratarán de disimularlo….miren este ejemplo IMPERDIBLE!
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3 maneras de saltear recepcionistas
Si sos vendedor y tenes que conseguir entrevistas de ventas hablando por teléfono con los dueños, jefes, gerentes, encargados de una empresa sabrás que saltear a las recepcionistas o secretarias es una de las tareas mas difíciles que se te pueden presentar. ¿Que decirle? ¿Como conseguir hablar con la persona adecuada? les dejamos 3 maneras (de resultados inciertos) de saltear recepcionistas:
- “Somos amigos de toda la vida”: La próxima vez que llames a esa empresa donde nunca te pasan el teléfono y siempre te filtran pidiéndote tu numero diciéndote que te van a llamar, o te ponen excusas y te dicen que la persona que buscas no está…utiliza esta falible estrategia. Pedí hablar con él (tenes que decir solo su nombre) y si te pregunta de parte de quien decile a la recepcionista únicamente tu nombre también, “Juan” por ejemplo, (sin apellidos ni nombre de la empresa donde trabajas) y si te pregunta sobre que tema solo con decir “el sabe quien soy” o “el sabe para que lo llamo” la recepcionista asumirá que es un asunto personal y en la duda te pasará el teléfono (no se perdonará no pasar una llamada “supuestamente importante”).
- “Él es el que quiere hablar conmigo”: Otras de las estrategias que podes utilizar es decirle que lo llamas porque la semana pasada estuvieron hablando y él te pidió que lo llames y te dijo que te atendería una recepcionista y que le deberías decir eso (si es verdad…mejor!). Él quería hablar sobre determinado tema y es por eso que lo llamaste. Nadie se resiste a cumplir los deseos de su jefe.
- “En realidad, quiero hablar con vos”: La realidad es que nadie llama para hablar con las recepcionistas, nunca nadie pregunta por su nombre, ellas simplemente atienden el teléfono y pasan desapercibidas. Preguntar por su nombre, contarle sobre lo que se le va a hablar al jefe “queda entre nosotros” o “yo te cuento para que sepas” genera complicidad y ella se sentirá comprometida con vos. Si siempre la llamas por su nombre y tenes en cuenta estos detalles serás su primer “amigo telefónico” y esto puede traer sus beneficios.
Resultados no comprobados. No se aceptan devoluciones, los resultados de dichas estrategias están supeditadas a condiciones del entorno y del contexto en el que se desarrollan los diálogos telefónicos.
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El buen vendedor sabe persuadir a los clientes!
Muchas veces no tenemos todo lo que nos piden los clientes o tenemos que convencerlos de que es mejor llevar una u otra cosa. La habilidad de persuadir al cliente es una característica diferencial que debe poseer todo buen vendedor.
¿Como hacemos para persuadir a nuestros clientes? ¿Como vender lo que nosotros queremos que compren?
Prestenle atencion a las palabras claves que utiliza el mozo en este video para guiar al cliente para que compre lo que el vendedor desea.
IMPERDIBLE!
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Las variables claves de la gestión de Ventas
QUE QUIEREN, QUE ESPERAN Y COMO TRABAJAN LAS EMPRESAS DE CÓRDOBA
- Un total de 66 ejecutivos y gerentes relacionados con el área comercial respondieron una encuesta con diferentes aspectos vinculados a las prácticas de gestión comercial y funcionamiento de sus equipos de ventas.
- Un completo resumen sobre que priorizan las compañias en sus vendedores, como trabajan con sus recursos humanos y su desempeño, como atienden a sus clientes y las perspectivas para el proximo año.
- Variables clave, perspectivas actuales y proyectos 2013 en la Gestión de Ventas de las Empresas de Córdoba.
Agradecemos a todos los ejecutivos que han respondido la encuesta y han hecho posible dicha investigacion.
Si desea recibir un extracto con las conclusiones haga click aqui
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Las variables claves en la Gestión de Ventas en las Empresas de Córdoba
PERSPECTIVAS Y TENDENCIAS 2013
Primer Investigación sobre la Gestión de Ventas de las Empresas de Córdoba
Si sos gerente comercial o querés que tu empresa participe de la investigación, envianos un mail a cursos@mentecomercial.com.ar y te enviaremos la encuesta para que respodan!
¿QUE MEJOR QUE TOMAR DECISIONES PARA ESTE 2013 QUE SE VIENE CON INFORMACIÓN TOTALMENTE CONFIABLE?
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Mente Comercial en contra del “Lo voy a consultar…”
De los creadores de la presentación: Mente Comercial en contra del “Lo voy a pensar…” ahora lanzamos las 10 leyes en contra de la temida frase que nos dicen los clientes “Lo voy a consultar”. Es por eso que les dejamos estas recomendaciones a tener en cuenta.
Esto es lo que pasa cuando los clientes dicen “Lo voy a consultar”:
1. Siempre se consulta al más pesimista.
2. Siempre te dicen que es lo peor que podrías hacer.
3. Siempre aparece alguien en la conversación que aporta que es lo peor que podrías hacer.
4. Siempre tienen un amigo de un amigo que les fue pésimo haciendo lo mismo y te lo cuentan.
5. Siempre tienen un amigo de un amigo que les fue excelente haciendo lo mismo y se olvidan de contártelo.
6. Siempre te dicen que podría ser una buena opción pero que tiene sus puntos negativos.
7. Siempre ves al que te sugirió que hizo exactamente lo contrario.
8. Siempre te dicen, si se equivocaron, que la decisión era tuya.
9. Siempre que te fue bien en la decisión, dicen que fue gracias a ellos.
10. Nunca te ayudan a decidir.
Y vos… ¿Que le decís a un cliente que te dice “lo voy a consultar”?
No lo consultes!!! Escribilo!
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15 Ideas prácticas para mejorar la argumentación de ventas
Queríamos responder ¿Qué es argumentar? Y terminamos respondiendo ¿Qué es vender? Es que empezamos a ver que la argumentación es el corazón de la entrevista de ventas. “Cuando uno se imagina a un vendedor, se lo imagina vendiendo, convenciendo, persuadiendo, o sea, argumentando” dice el libro Consejos de un Viejo Vendedor. Entonces, si vender es argumentar la pregunta es ¿cómo podemos hacer para mejorar nuestra argumentación? Acá van algunas de las propuestas prácticas (por lo menos las que pudimos secuestrar) para que podamos mejorar el impacto de nuestra argumentación:
1. Conocé bien a fondo tu producto
2. Conocé bien las prestaciones, todas las utilidades de tu producto
3. Resaltá las ventajas diferenciales de tu producto con respecto a las de la competencia
4. Concentrate solamente en 3 puntos clave
5. Inventá o contá historias sobre clientes que han comprado tu producto (si es verdad mejor!)
6. Sé cliente de tu competencia, para ver cómo argumentan ellos
7. Recordá hacer foco en un punto emocional
8. Escudarse en la imagen de marca
9. Citar clientes importantes
10. Decir la verdad
11. Investigá las experiencias que tuvieron tus clientes con el uso del producto
12. Hacele vivir el producto y contales casos de éxito
13.“Robá” palabras o frases de publicidades
14. Personalizá la argumentación para las necesidades individuales de cada cliente
15. Escuchá a otros vendedores
Nos imaginamos que puede haber otras ingeniosas maneras de argumentar. O historias de argumentos que después fueron ventas excelentes. Las esperamos!!!!
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Opinan los expertos: ¿Sirven los test de personalidad para evaluar el desempeño de un vendedor? (Parte 2)
Continuando con la Parte 1 en este momento profundizamos sobre el CCV y por último realizamos una comparacion con el IPV.
CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores
El CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores®, es un test de ventas creado por VYA® el año 2005, luego de dos años de investigación en vendedores de diversas empresas latinoamericanas. Su finalidad es poder identificar vendedores exitosos, por lo cual, desde su creación se sustentó en poder predecir el éxito comercial.
Este test de selección y evaluación de personal, consta de 92 preguntas, y se sustenta en seis competencias orientadas a medir el éxito comercial:
* Energía
* Iniciativa
* Persuasión
* Fortaleza del Ego
* Motivación al Logro
* Confianza en Sí MismoEl test de ventas CCV®, se sustenta en la validez predictiva, comparando los resultados del CCV® con las ventas de los postulantes o empleados evaluados.
La evidencia disponible del CCV®, nos arroja seis investigaciones realizadas en México, Chile y Perú, donde los resultados concluyen que los recomendados por el CCV® vendieron un 12% más que el promedio de ventas de las empresas. Actualmente el test de ventas CCV® es utilizado por empresas en Chile, Perú, Argentina, Colombia, Venezuela, República Dominicana y México, con excelentes resultados.Una característica importante es que el uso del test se sustenta en una plataforma de procesamiento online mantenida por VYA®, asegurando una alta rapidez en los procesamientos de la información. Por otro lado, restringiendo el acceso a la información (cuestionario, formas de procesamiento) a los postulantes o a un público masivo.
Tabla Comparativa IPV y CCVUna síntesis comparativa entre el test IPV y el sistema CCV se presenta a continuación:
IPV CCV OBJETIVO Medir la Personalidad de vendedores Medir Éxito en Ventas ORIGEN Francés Latinoamericano AÑO CREACIÓN 1977 2005 MIDE Personalidad Competencias del Vendedor Exitoso CARÁCTER Heterogéneo Homogéneo VALIDEZ ¿? Predictiva BENEFICIOS ¿? 17% Aumento de las Ventas ACCESO Público Confidencial Fuente: http://www1.vyaconsultores.com/articulos/articulos.asp?idArticulo=15
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Opinan los expertos: ¿Sirven los test de personalidad para evaluar el desempeño de un vendedor? (Parte 1)
PARTE 1
IPV : Inventaire de Personnalité des Vendeurs
El IPV : Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por el “Centre de Psychologie Apliquée” de París en 1977, siendo posteriormente traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en 1983 (Cerda et al, 1996).
Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.
El IPV es un test autoaplicado de 87 preguntas, que mide 9 dimensiones:
* Comprensión
* Adaptabilidad
* Control de sí mismo
* Tolerancia a la frustración
* Combatividad
* Dominancia
* Seguridad
* Actividad
* SociabilidadEstas dimensiones se agrupan en dos factores de orden superior Receptividad y Agresividad y uno de potencialidad para desempeñarse como vendedor llamado Disposición General para la Venta (DGV).Este test es de uso masivo en distintas empresas latinoamericanas, sin embargo, no se ha encontrado evidencia de su validez predictiva en el ámbito laboral, en particular su correlación con las ventas.La evidencia disponible actualmente, es la encontrada en dos estudios realizados en Chile, y en donde tras el cruce de los resultados del IPV con ventas de intangibles, se pudo concluir lo siguiente:
“Al presentar el inventario poca consistencia interna, para la población en estudio, se trataría de una prueba heterogénea cuyas variables miden aspectos muy diferentes entre sí.” (Cerda et al, 1996)
Por otro lado, una investigación anterior, no halló correlación alguna con el desempeño comercial (Pino et al, 1994)
“Como resultado de la investigación se menciona la no existencia de una relación significativa entre las habilidades psicológicas para la venta, evaluadas a través del IPV y el rendimiento laboral, evaluado a través del IER, cuando se comparan vendedores de alto y bajo rendimiento en una empresa comercial (Pino et al. 1994). Sólo se encontró que la variable Sociabilidad del test IPV, contrastada con el desempeño arrojó un resultado inverso de -0.25, lo cual indica que aquellos sujetos que puntúan más bajo en esta variable tienden a obtener altos puntajes en su evaluación de desempeño. Aquellos sujetos mal evaluados en esta variable, no necesariamente desarrollan un mal desempeño” (Cerda et al, 1996).
Lo anterior contradice y pone en cuestionamiento la masividad del su uso del test IPV en las empresas, atendiendo a la alta importancia de la fuerza de ventas en los resultados del negocio.Además, llama la atención el masivo uso de este test, a pesar que en el sitio web del “Centre de Psychologie Apliqué” (http://www.ecpa.fr/test/test_resume.asp?id=428) creadores del test IPV, venden 10 cuadernillos, 25 hojas de respuestas, el manual y el formato de corrección a un valor de 642.43 € (euros). Asimismo, TEA Ediciones, quienes disponen de los derechos del test en español, en su sitio web aparece un valor de 12 € (euros) por informe (https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV) .
Indudablemente el uso indiscriminado de este test va de la mano de la ausencia de pagos por licencias de uso a los autores, lo cual evidentemente, al ser utilizado con fines comerciales, pone en riesgo a las empresa de sufrir demandas o querellas al llevar a cabo prácticas ilegítimas, al no respetar los derechos de autor y no pagar las licencias correspondientes.Fuente: http://www1.vyaconsultores.com/articulos/articulos.asp?idArticulo=15
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PNL aplicada a la venta: ¿Como venderle a los visuales?
Los visuales necesitan ser mirados cuando le estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que percibir que se les está prestando atención. En su lenguaje usan palabras relacionadas como: “mire”, “desde mi punto de vista”, “yo lo veo así”. Hablan rápido y en volumen alto, piensan en imágenes, y muchas cosas al mismo tiempo. Son los que habitualmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y suelen perderse en su propio discurso. (¿Qué le estaba diciendo?).
Generalmente, cuando un visual entra en un salón de exhibición, se queda parado a cierta distancia del producto y lo observa. El vendedor deMenteComercial se acerca a su lado y le dice: “¡Que buen diseño tiene! ¿No?”. Si la venta es en otro ámbito, descubre su preferencia por como maneja el folleto, ya que lo mira de arriba abajo y se concentra en las fotos. Luego, para ganarse su confianza el vendedor se comunica con su prospecto mirándolo a los ojos. Utiliza palabras relacionado con lo visual, como mirar, observar, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar. Le muestra folletos, sobre todo las fotos, y videos si los tiene.En fin, vendedores deMenteComercial “No pierdan de vista a sus clientes”!!!
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3 consejos para mejorar los presupuestos y cerrar mas ventas (Parte 1)
Les presentamos la primera parte con el primer consejo para mejorar nuestros presupuestos y cerrar más ventas. Los presupuestos son documentos muy importantes en donde constan los precios y las condiciones de una venta, y por ser tan importantes muchas veces se escriben como si fuera un contrato o con la formalidad de una carta judicial olvidando que no deja de ser un elemento de ventas.
Una de las modificaciones más importantes es humanizar el presupuesto y no colocar frases aburridas como:”Nos es grato dirigirnos a usted a fin de poner en consideración la siguiente oferta” ó “Le confeccionamos el siguiente presupuesto de acuerdo con su solicitud”. Para humanizar el presupuesto es importante que no parezca realizado por un software donde solo se completen los datos del cliente y parezca un simple copiar y pegar. Cada presupuesto debe parecer realizado exclusivamente para el cliente, y contener datos que solo a él le podrían interesar.
Por ejemplo:
-UN INICIO AUTOMÁTICO Y ABURRIDO
Sr. José T. Visité
Presente
De nuestra consideración:
Nos es grato dirigirnos a usted a fin de poner en su consideración la siguiente oferta:
Fiat 147 Modelo 1990
-UN INICIO DEMENTE COMERCIAL
Sr. José T. Visité
Presente
De acuerdo con lo conversado con usted en la reunión, quiero poner a su consideración el presupuesto siguiente sobre el Fiat 147 Modelo 1990 con el que logrará que sus hijos puedan movilizarse independientemente.
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3 consejos para que los folletos vendan mas
Muchas veces en una empresa los marketineros crean folletos hermosos y vistosos con la mejor teconologia y efectos visuales…¿Pero venden mas? En general esto no pasa y los vendedores se quejan: “Yo no uso estos folletos”, “Nunca nos consultan para hacerlos”, “Estos folletos no venden”, “Los que hacen los folletos no conocen a nuestros clientes” son frases típicas de vendedores que creen que sus folletos no son cómo ellos desearían que sean. Y con esto no pretendemos que los vendedores se pongan a hacer sus propios folletos y les quiten el trabajo al departamento de marketing, demasiado trabajo ya tienen con salir a vender todos los días, pero si podrían aconsejarlos con respecto a su redacción.¿Cómo lograr que cada lector inicie su acción de compra?
1 -Comenzar por lo que más le interesa al cliente: primero contarle para qué le sirve el producto, que puede hacer por él, que beneficios le genera y luego después poner qué es, quien lo fabrica y cuanto cuesta. Esto es lo que llamamos hablar con el lenguaje de los beneficios.
2 – El diseño debe destacar lo que mueve a la acción al cliente: Esto es lo que la empresa o el producto/servicio puede hacer para mejorar su vida, con lo cual no sirve un diseño donde se destaque el nombre de la empresa con un logo gigante, los años de trayectoria y los nombres de los directivos si poco se destacan los beneficios que el producto/servicio le genera al cliente.
3 -Debe contemplar las 3 maneras de percibir de los clientes: Esto es a lo que la P.N.L llama visuales, auditivos y kinestésicos. Para que un aviso llegue a todos y sintonice con todos es imprescindible que llegue por estos tres tipos de canales. Debería incluir imágenes, buenos argumentos o mensajes, y textos que brinden información en detalle, posibilidades de prueba, uso o degustación. A menos que se prefiera no llamar la atención sobre algunos de estos aspectos. Por ejemplo, si usted vende un producto que no tiene un gran diseño, y sus clientes suelen comprarle por el precio o por lo detalles de calidad, habría que enfocarse en los kinestésicos, evitando colocar fotos y mensajes largos e ir directamente a ofrecerles pruebas de que lo que se vende es eficiente, y aclarar como contactarse para realizar una prueba o una compra.
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PNL aplicada a la venta ¿Como venderle a los kinestésicos?
Los kinestésicos buscan el contacto físico. Son los que nos dan una palmadita en la espalda al saludar, y recurren a expresiones táctiles o motrices como: “me puso la piel de gallina”, “me heló la sangre”, “casi me desmayo”, “salté de alegría”.
Generalmente al entrar en un salón de exposición, el kinestésico tiende al contacto físico con los productos: los toca, se los prueba si son prendas de vestir, se sienta en él si es un vehículo o un sillón. Si la venta es en otro ámbito, es importante observar lo que hace con el folleto: no lo mira ni lo rechaza, sino que lo toma y se lo pone bajo el brazo, o lo mantiene en la mano.
El vendedor deMenteComercial se acerca y permite que toque, use el producto. Sabe que al kinestésico le gusta hablar de detalles de garantías y pruebas. También sabe que el seguimiento a este cliente no debe ser por teléfono; por lo general una llamada no da el mismo resultado que con un auditivo. A los auditivos se los llama mas asiduamente, y a los kinestésicos y visuales se los visita.
Por eso vendedores deMenteComercial, hagan probar sus productos a los clientes, que los usen, que experimenten con ellos!
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Consejos para mejorar la rentabilidad de la cartera de clientes
Mejorar la rentabilidad implica implementar una serie de decisiones que nos van a permitir cambiar la composición de nuestra cartera de clientes. Sería algo análogo a hacer “limpieza general” con el objetivo de modificar tácticamente su composición, no tan solo en cantidad sino en calidad. En criollo, significa sustituir malos clientes por buenos clientes. En la práctica, representa canjear mejores pagadores por peores, compradores de toda la línea por aquellos que compran solo algunos productos, compradores de productos rentables por aquellos que compran productos poco rentables o clientes innovadores que compren lanzamientos por aquellos que se limitan a los productos de siempre. También implica sustituir un cliente de comportamiento comercial inestable por otro más previsible, uno grande por varios medianos o clientes con menores costos administrativos o comerciales.
Mejorar la rentabilidad también significa vender cobrando, mejorar plazos de pago, vender lo que se fabricó, limpiar remanentes de stock y buscar las ventas de “parto natural” evitando las operaciones muy complejas o sucias.
En fin, tácticas que posibiliten llevar nuestra cartera a un portafolio más rentable y con menores costos de gestión. Y en la práctica, en lugar de concentrar esfuerzos en crecer angurrientamente, pensar en crecer de otra manera, quizá más mesurada pero más profunda. En ese caso, crecimiento cero, es decir, igual al año anterior, sería negocio si y solo si se lo asimila a un incremento inteligente de la rentabilidad.
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Mil frases para una mala atención al cliente
Basado en hechos reales. Cualquier semejanza con la realidad NO es mera coincidencia, es la realidad de los servicios de posventa. La situación es que una de las puertas traseras del vehículo no cerraba al simple esfuerzo (quedaba semi abierta) y por este motivo se había roto el burlete. El dueño del auto lleva el vehículo al taller de la concesionaria. Le dicen que la causa de que la puerta no cerrara era el burlete y que lo iban a retirar. Una vez retirado y cambiado el burlete, es decir con burlete nuevo y sano, aún la puerta seguía teniendo problemas para cerrarse herméticamente. El dueño del auto solicita hablar con el Jefe de Taller, responsable de haber realizado el no-arreglo. He aquí algunas de las mil frases que el Sr. Jefe de taller improvisó:
- “Le quiero decir que no es la puerta de una heladera, por lo que no espere que cierre perfecto”
- “A veces las puertas no cierran bien”
- “Seguro que es un problema de fábrica que estaba latente y que misteriosamente apareció en este momento. Se lo juro”
- “Hágame caso: váyase y compruebe que, con el tiempo, se va a arreglar”
- “Sí. Ya se que la puerta no cierre aún después del cambio del burlete pero créame que el burlete era el problema”
- “Entiendo que hay que hacer un poco más de fuerza para que la puerta no quede abierta, para mi la puerta cierra bien”
- “Usted puede pensar, si quiere, que la puerta no cierra bien. En ese punto nunca nos vamos a poner de acuerdo”
- “Lamento decirle que tengo problemas más importantes que una puerta que no cierra. Disculme, me tengo que ir”
OK, no hay mil pero creemos que, quien puede tener la habilidad de improvisar estas 8, podría tranquilamente crear las restantes 992”. Si no fuera cierto, lo contrataríamos al jefe de taller para que sea humorista.
Gracias a D.R. que nos mandó la historia de posventa
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Vender más con precios de referencia
Todos tenemos un cliente que nos pelea los precios, se queja que nuestros productos están caros, nos dice que otro vendedor tiene mejores precios y que no va a comprar porque no tiene plata. Muchas veces nuestros precios les parecen altos, pero no sabemos con qué otros precios los está comparando, es por ello que es importante entender cómo se modifica esa opinión que tienen los consumidores sobre los precios de los productos.
Con frecuencia, para influir sobre las opiniones de los consumidores sobre el precio de un producto, los vendedores aprovechan los precios de referencia. Los precios de referencia proporcionan información sobre un precio distinto al que en realidad se cobra por el producto. Las etiquetas de precios que coloca un minorista sobre los productos que vende pueden contener tanto el precio real que él cobra, como también otro más elevado, por lo general el que recomienda aplicar el fabricante del producto o el precio anterior (Por ejemplo: “Antes 19,99 pesos, ahora 14,99 pesos”).
Esta misma táctica es empleada por los comerciales en la televisión que preguntan a los espectadores. “Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por este fantástico producto? 59 pesos? 79? 99?. Puede ser suyo por solo 29,99 pesos”. O quizás el comercial toma como punto de referencia el precio mucho más elevado de un competidor.
Independientemente del precio de referencia, la idea es alentar a los consumidores a formarse impresiones más favorables sobre lo razonable del precio real de nuestros productos. Es más, la investigación ha comprobado que los precios de referencia tienen muy buena capacidad para conseguir objetivos de ventas.
Entonces amigos vendedores, ya saben! La próxima vez que se encuentren con ese tipo de clientes que valoran los precios y que siempre se quejan que sus productos están caros, háblenle sobre los precios de la competencia, utilicen precios de referencias más elevados y de esta manera lograrán que formen una opinión más favorable sobre los precios de sus productos.
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El secreto de cada vendedor: “Como hacer para marcar la diferencia”
Entendemos por vendedor, según el significado del diccionario de clientes, a: “Aquellos seres malévolos que influencian a las personas y las inducen a comprar por demás y al precio más caro”. Cuando en realidad le ayudan a tomar esa decisión y son los que deben proponer las segundas opciones para evitar este sentimiento de frustración ante la compra. Pero como ya había mencionado, los clientes suelen ser seres especiales en este planeta y cuando un vendedor le hace el favor de darle la segunda opción resulta que el cliente entra en duda y no compra ni lo que venía a buscar, ni lo que se le ofrece. A veces me hacen acordar a una gata de un amigo de un amigo, que no había oferta que le venga bien.
Muchas veces el cliente piensa que porque el dinero es suyo es libre de tomar la decisión que desee sin ser influenciado o persuadido por el vendedor. La realidad es que esto nunca pasa. Es una típica frase del “cliente autosuficiente”, que se siente seguro de saber lo que quiere: “A mí no me vendés, yo soy el que compro”.
Debe ser que a nadie nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer con nuestro dinero, entonces cuando vamos a gastarlo queremos creer que por lo menos la decisión, la hemos tomado por nosotros mismos. Ese es el gran secreto de todo vendedor y nosotros lo acabamos de revelar.
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Videoteca de ventas: “Glengarry, Glen Ross”
En una empresa inmobiliaria de la ciudad de Chicago se lanza un reto muy tentador para todos los empleados: el mejor vendedor será recompensado con un Cadillac, el segundo más eficiente con un juego de cuchillos, y el que menos venda será despedido. Los vendedores reaccionan de distintas formas a este reto, empiezan a tenderse trampas, y a hacer lo que sea necesario, incluyendo el robo de las “fichas” o “tarjetas de presentación” de los clientes, para conseguir el éxito.Los invitamos a ver esta película que nos cuenta un poco sobre la vida real de algunos vendedores, la competencia, la rivalidad y muestra hasta donde podemos llegar para conseguir nuestros objetivos y mantener nuestro trabajo.
Les dejamos un link con una escena emblemática de la película: Escena de “Glengarry, Glen Ross” (Exito a cualquier precio)
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Inscripciones abiertas para el curso de Tácticas y Estrategias de Ventas
Ya están abiertas las inscripciones para el curso de Tácticas y Estrategias de Ventas “Herramientas concretas de aplicación inmediata” en la Secretaria de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas. Dicho curso estará a cargo de los docentes; Lic. Martin Giorgis, Lic. Roberto Kerkebe Lama y Lic. Rodrigo Diaz. La clase informativa será el día Martes 3 de Abril de 18 a 21 hs. y el inicio será el Martes 10 de Abril de 18 a 21 hs. La duración del mismo será de 12 clases, todos los martes de 18 a 21 hs, está destinado al público en general, hay cupos limitados y se entrega material y certificado.
Informes e inscripciones:
Lunes a viernes de 10 a 19 hs.
Subsuelo de la Facultad de Ciencias Economicas – Av. Valparaíso s/n – Ciudad Universitaria
Telefono 0351-4437344/4437300 int. 278
cursos@eco.unc.edu.ar
www.secretariaextension.eco.unc.edu.ar -
Lo que no le puede faltar a un vendedor
Cuando uno comienza su profesión en las ventas va experimentando situaciones en las cuales se da cuenta de qué elementos o aspectos son indispensables para poder desarrollar la actividad. Para que nunca les pase como me paso a mí, de olvidarse el maletín (si, aunque no lo crean me olvide el maletín) o de empezar a buscar ese elemento que tanto necesitan pero que nunca encuentran, les propongo hacer un repaso de alguno de los elementos indispensables que no le pueden faltar a ningún vendedor.
Primero que nada, el maletín. El maletín es uno de los elementos más difíciles de olvidarse, ya que generalmente suele ser grande, negro, pesado y con manija, sin contar que contiene a los demás elementos. Con lo cual si te olvidaste el maletín al salir de tu casa es probable que te olvides las demás cosas (Ya empezamos mal, estamos al horno). Olvidarse el maletín es como olvidarse la mochila cuando vas a la escuela (Ya sé que a todos nos paso alguna vez, pero éramos niños, quiero creer que todavía no nos pasa! OBVIO QUE NO).
Otra de las cosas importantísimas que todo vendedor debe llevar consigo son las tarjetas personales. Son el DNI del vendedor, para las ventas, para las no ventas, para las visitas, para las mujeres, para los hombres, para la cartera de la dama y la billetera del caballero! Siempre llevar las tarjetas personales. Además de las tarjetas personales, no hay que olvidarse los folletos o los catálogos! Ellos son la representación del producto o el servicio del vendedor, que le puede presentar al cliente en cualquier momento y en cualquier lugar. Es la forma de informar y mantenerse informado sobre lo que se vende. Es la foto que todos quieren ver, pero que nunca existe, cuando las personas averiguan para comprar un auto en los clasificados del diario. Si como vendedor la tenemos, un punto a favor!
Aparte del maletín, las tarjetas personales, los folletos y catálogos; un block de notas, cuaderno, lapicera y calculadora nos pueden ahorrar trabajo y hacer ganar tiempo en una venta que se desarrolle en un ámbito no convencional y de ésta manera logres hacer la diferencia con esta venta. Si nos olvidamos alguno de estos elementos: mejor para la competencia, peor para nosotros.
Pero todavía el maletín no está lleno! Además podemos llevar: revistas o información sobre los productos o servicios que les ofrecemos a los clientes, regalos publicitarios o merchandising de la marca para tener una atención con nuestros mejores clientes, muestras del producto en la medida de los posible, una agenda para planificar las visitas, una hoja de ruta, planilla de contactos y toda la documentación que haga falta para cerrar una venta en cualquier lugar que sea necesario. Detalles que te hacen diferente como vendedor.
Y por último, no olvides lo más importante y lo principal! ¿Dónde vas a llevar todos éstos elementos?: El maletín! Ya lo había dicho ¿no? Perdón, me lo había olvidado….OTRA VEZ!JP
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Invitación a publicar!
Estamos invitando a todos los vendedores con sentido del humor que quieran formar parte del libro Humor para Vendedores, que nos envíen lo mejor (o lo peor que tengan) sobre:
- Chistes de vendedores
- Chistes malos de vendedores
- Anécdotas
- Consejos para trabajar menos y vender más
- Tipos de vendedores
- Tipos de jefes de vendedores
- Problemas sin solución (obviar la viñeta anterior)
- Y todo tipo de publicación, historia, frase o comentario que tenga que ver con esto de llevar el humor a lo que cada uno hace todos los días (aclaración obvia: vender)
Los invitamos a que participen, o bien, incentiven a participar, con historias propias o robadas, verídicas y no tanto (no podemos pedir demasiado) o que, de seguro sucederán. Todo el mundo tiene algún amigo, compañero o esposo/a vendedor/a a quien querrá escrachar por los siglos de los siglos:
- Que confundió a la señora de un cliente con su madre
- Que se escapa de las reuniones de venta fingiendo tratamientos odontológicos crónicos
- Que halaga la falsa cabellera de un pelado
- Que arruina todo abriendo la boca
- Que vive camuflado tras un potus seco
- Que tiene acciones en el bar de la esquina
Los esperamos hasta el 1 de marzo, fecha en la cual, accederá a la inmortalidad (al menos literaria)
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El año arranca con el primer NO
El año no arranca con la primer a venta. El año arranca verdaderamente cuando uno recibe el primer NO. ¿Por qué? Porque ese primer No tiene un gran significado. Ese NO quiere decir que al vendedor se le despertó la necesidad de vender, preparó algo para un cliente, tiró el primer tiro y escuchó la respuesta del cliente, que seguro que vino con alguna objeción, que hizo un esfuerzo por levantarla (actitud poco frecuente en los primeros días del año) y aún así, sobrevino el NO definitivo. Lo que nos permite decir que el año arranca con el primer NO es por lo que viene después: la venta no se hizo, hay que levantar amarras, izar velas y… arrancar de nuevo.
Esto se va a repetir muchas veces a lo largo del año. Innumerables. Y probablemente sea lo que genere el temple necesario para salir otra vez a buscar un nuevo cliente.
Pero los NO de los clientes en principio de año se diferencian de los NO del resto del año, tienen otras características, asumen otro estilo, fundamentalmente en las objeciones que interponen… por ejemplo:
- No. No te voy a comprar esta vez: mi prioridad es encontrar un bronceador factor solar 84
- Mil disculpas. Hago de Baltasar en la representación de Reyes que hacemos en la oficina
- Lo siento mucho pero no vino el instalador del aire acondicionado que vamos a poner en el baño
- Volvé la próxima. Todavía no pudimos encontrar en Internet el calendario de feriados para dodo el año
- Sorry, I´m gonna take an English summer course
- No, querido. Me tironeé el abductor cuando me tiré de bomba desde el trampolín, ayer
- ¿Y si mejor lo dejamos para más adelante? Busqué como loca y no encuentro el pareo violeta.
Tranquilo. Lo bueno de todo esto es que el año ya empezó.
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El primer cliente del año
Sea cual fuere el momento del año, o sea, antes de salir de vacaciones, recién llegado de vacaciones o mucho tiempo después de llegar de vacaciones, siempre un vendedor va a tener que tomar la decisión de salir a visitar a un cliente. Este es un privilegio que solo algunos tienen ya que a un vendedor de una zapatería no le quedará más remedio que tener que hacer frente a esa situación independientemente de su voluntad, más bien se verá obligado por las circunstancias, o también llamadas por muchos simplemente “destino”, a atender al primer cliente/clienta que pase la puerta y lo enfoque con la mirada, como pensando o como diciendo: “vos estás disponible, atendeme”. Por supuesto que siempre tendrá el recurso, más bien, el último recurso, de desviar la mirada y tomar el camino hacia la cocina, de inventar una repentina necesidad fisiológica que lo lleve raudamente al baño a leer los clasificados o echar mano del vendedor nuevo y decirle en tono agradable pero imperativo: “andá vos”.
Pero hay otros que tienen la enorme fortuna de elegir a quién visitar y, como estos tiempos estivales suelen ser propicios para las reflexiones inocuas, listamos aquí una serie de dudas filosóficas que se le presentan a los vendedores al momento de elegir cuál es el primer cliente que recibirá la enorme distinción de ser el primero que se visitara:- ¿Arranco por el que tengo casi cerrado del año pasado, lo cierro y arranco el año con una venta, casi como el gol de un defensor que viene acompañando la jugada y solo tiene que empujarla a la red?
- ¿Arranco por el que nunca me dio bola durante todo el año pasado?
- ¿Arranco por el que seguro me va a decir que no para fortalecer el temple?
- ¿Arranco por un desconocido para jugar a “suerte o verdad”?
- ¿Arranco por el que le fallamos el año pasado y me juego a la gran reconciliación o al escupitajo feroz?
- ¿Arranco por el que tiene el negocio lejos y que no se si está, si se fue de vacaciones o si me va a atender y me clavo con el viaje?
- ¿Arranco por el hartante cliente piola que siempre me da charla y que seguro me va a tener dos horas contándome de sus vacaciones en Camboriú?
- ¿Arranco por el que hace mucho que quería visitar y por cobardía nunca lo había hecho (eso demostraría que este año sí soy valiente)?
Sea cual fuere el momento del año, siempre habrá un primer cliente a quien visitar y esperemos que los astros se alineen y sea, también, primera venta.
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El mejor momento para planificar el 2012
Muchos nos preguntan ¿Cuándo es el mejor momento para planificar el año? La respuesta es siempre la misma: ahora. No importa cuándo sea ese ahora. La mejor respuesta es siempre: ahora.
Sintéticamente, armar un plan de acción comercial es vincular a cada acción comercial con un destinatario, definiendo los medios comerciales a utilizar para cumplir un objetivo general y varios objetivos específicos. Es decir:
- Es plantear qué acciones comerciales vamos a realizar (por suerte hay solo 5 acciones comerciales posibles)
- Es definir quienes serán los destinatarios de nuestras acciones comerciales
- Es analizar qué medios utilizaremos para realizar estas acciones
Hay algo más que agregar: un PAC tiene dos características centrales: es definitivo pero no es permanente. Definitivo, porque como lo indica la palabra pone un fin, esto es, le pone fin a una situación de incertidumbre, la de no tener un plan. Pero así como asume la característica de definitivo esto no significa que sea permanente. Nadie escribe un plan comercial con la finalidad de que sea permanente. Los planes comerciales no son permanentes, son modificables. Los vendedores tienen miedo de quedar atados a lo que han escrito al comienzo del año sin darse cuenta que lo pueden modificar. Y lo modificar cuando ellos quieran!
Y si querés planificar, nuestra frase de cabecera: más vale un plan de acción comercial BUENO, ahora, a otro EXCELENTE, nunca.
Podés descargar un artículo nuestro, utilizado como documento base en el III Congreso Virtual Latinoamericano de Competitividad de Empresas y Destinos Turísticos”MIPYMES Turísticas y Hoteleras – Presente y Futuro”, donde se detallan los pasos para armar un plan de Acción Comercial PAC – Plan de Acción Comercial
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Perspectivas 2012
Después del record de ventas en facturación (obvio) y volumen (no tan obvio) de este mes de diciembre, se dan a conocer estos pronósticos para 2012 que están a tono con la tendencia de las empresas de cualificar su cartera de clientes, rentabilizar sus operaciones y eficientizar la gestión de sus equipos de venta. Extraemos aquí los puntos más salientes de la nota publicada por Punto a Punto Córdoba en su newsletter diario:
“El 71% de las grandes empresas industriales del país proyecta incrementar su producción en 2012, el 54% aumentará la cantidad de empleados, el 76% realizará inversiones en ampliación de la capacidad productiva y casi la mitad prevé una suba en las exportaciones”. La encuesta, elaborada por el Ministerio de Industria de la Nación, revela un gran optimismo dentro de las grandes empresas en torno a las variables básicas: producción, empleo, inversiones y ventas.
Y agrega la nota: “Casi el 80% de las grandes empresas va a seguir invirtiendo el año próximo para ampliar su capacidad productiva, y esa es la clave para continuar creciendo. Debemos seguir reinvirtiendo para sostener la demanda de este mercado interno que nos permitió sortear la crisis del 2009, y además llegar al mercado intrazona que nos brinda América Latina”, sostuvo la ministra de Industria, Débora Giorgi.
Interesante, no? Ah! y no es una broma para el día del inocente! Podes ver la nota completa aquí
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¿Qué puedo vender por internet?
O bien podría haberse titulado: ¿Alguna otra persona, además de Mark Zuckerberg, puede ganar dinero con Internet? Está claro que traductores, diseñadores de página web, community managers y muchas otras personas que tienen los ojos rojos de tanto estar al frente de la computadora ya se dieron cuenta de cómo hacerlo pero nuestra pregunta es mucho más filosófica y se podría traducir de la siguiente manera ¿De qué manera se puede ganar dinero por internet pero… sin trabajar? Ahora que hemos revelado nuestra verdadera intención, pasamos a mostrar una recopilación de las 10 ideas con las que se puede hacer entrar divisas mientras te estás tomando un clericó al lado de la pileta de lona, por supuesto, asociados a sitios de compra venta por internet:
- Objetos inútiles: todo el mundo tiene uno en su casa. De este tipo hay millones de ejemplos. Objetos cotidianos que no pretenden ser nada más que eso. Algo de lo que alguien se quiere deshacer y cualquiera que desee tirar el dinero, puede comprar. Una media sin pareja, un avión de papel, la uña de un pie, o un clip doblado son ejemplos claros de que todo, absolutamente todo, se puede vender en eBay o Mercado Libre.
- Objetos inútiles con apariciones: papas, papel higiénico, trozos de pared, sábanas, piedras, y muchos otros objetos donde pueda verse el rostro de algún santo. También encontramos a los graciosos que se ríen de estas subastas, y han puesto a la venta “piedras que NO tienen el rostro de Jesús en ellas”.
- Objetos que han pertenecido a alguien famoso: Desde uñas que han pertenecido a un asesino en serie hasta el taco del zapato de una actriz.
- Objetos con propiedades maravillosas: ¿Una muñeca Barbie que respira? ¿O un fantasma en un jarro? ¿Y un cuadro embrujado? ¿O un detector de OVNIs?
- Objetos para millonarios: En la web de subastas encontrás transacciones que superan con facilidad el millón de dólares y que van desde islotes privados a misiles aire-aire. Publicá un producto que un millonario pagaría con devoción miles de dólares.
- Servicios e Intangibles: En eBay hubo personas que subastaron su cabeza para tatuarse mensajes publicitarios de la empresa que gane la subasta, o simplemente prometieron compartir con el ganador “el sentido de la vida”. Para estas fechas se puede vender: asesoramiento para regalos navideños o hacer cola en la caja de los supermercados. Seguro que serán un éxito.
- Vende lo que sea, aunque no sea tuyo:En internet se ha vendido desde Gran Muralla China hasta la Luna, pasando por la venta al mejor postor de Nueva Zelanda. Pero también “la mejor vista de las sierras” o “el lugar donde se puede apreciar el mejor atardecer”. Genios.
- Los objetos en cadena: Conseguí un objeto (normalmente pequeño) y lográ que vaya cambiando de dueño tantas veces como sea posible o que los propietarios hagan fotos del mismo en sus lugares de residencia, emulando así a la estatua de gnomo de jardín de la película “Amelie”. Ya son varios los objetos que han dado la vuelta al mundo, y seguro que muchos otros, más extraños, les seguirán.
- Inventos caseros: Podés publicar cualquier objeto modificado por ti (se nos viene a la mente el asador de Homero Simpson) y que pueda ser de interés para otro ser humano Podés encontrar que se han vendido desde cascos de moto con cuernos, un reloj que funciona al revés, el rostro de una estrella de la tele hecha con Rasti, o lo que quieras.
- Tonterías varias: Hasta acá no hemos hablado de “verdaderas” tonterías varias: muñecas sin cabeza, adornos demodé, un set de discos 5 ¼, ni de miles de objetos inclasificables que, por raro que parezca, acaban encontrando comprador.
Así que si tenés ideas y necesidad de que te ingrese dinero nosotros, a través de internet, te damos algunas pistas. Y no te cobramos por esto.
Fuente: http://www.planetacurioso.com/
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No queda nada
Esta es una de las frases más escuchadas en esta época, al menos en el mundo del vendedor. Diciembre, el mejor mes en ventas del año, se resume a las próximas dos semanas, donde se juegan todas las fichas. El que no se jugó, no ganó. Y esto se traduce en que si no lo vendiste ahora, te quedaste con la mercadería en el depósito; si no lo contactaste ya, se fue de vacaciones; si no cobraste “la cuentita” pendiente hoy, la cobrás recién en marzo. Eso significa diciembre: tomar aire y hacer lo que hay que hacer, ahora.
Hace unas semanas conversábamos con un vendedor que proyectaba en voz alta: “El año que viene le voy a hacer a (nombre de cliente importante) esta propuesta…(descripción de la propuesta)”. La verdad que el negocio sonaba interesante por lo que le hicimos la predecible “pregunta matadora” ¿Y por qué esperar hasta el año que viene? ¿Y por qué no ahora?. La respuesta fue predecible también: “Porque estamos en diciembre, ya no queda nada para terminar el año”. A la semana siguiente recibimos un mail donde nos comentaba este mismo vendedor que había decidido hacerle la propuesta esa misma semana y que al cliente le había parecido tan interesante que… compró!!!.
La verdad es que a veces por estar cansado, a veces por no tener ganas de seguir rebatiendo objeciones, a veces por bajar los brazos antes de tiempo dejamos estas cosas para “cuando volvamos de vacaciones”, que en términos de plata se traduce en vender en marzo y cobrar en abril. Un largo trecho. Los amigos de Tarjeta Naranja publicaron en su edición de diciembre de Click: “Haciendo, somos. Haciendo nos proyectamos”…”Hay tantas cosas por hacer, comenzar, terminar, rehacer, modificar, crear! Hay tantas cosas que necesitan de nuestro hacer! ¿Qué nos frena? ¿O por qué nos dejaríamos frenar? ¿Por qué no AHORA?”
¿Qué te quedó pendiente? ¿Qué cosa, de hacerla ahora, te daría una gran satisfacción? ¿Qué poroto te quisieras anotar para irte con la conciencia tranquila de haber hecho todo lo suficiente? Metele. Apurate, entonces, porque ya NO QUEDA NADA.
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