Archivo del julio,2010
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¿A qué se le llama venta directa o multinivel?
¿Quién no tiene un amigo, un pariente o un vecinmo que alguna vez lo haya invitado a una reunión en su casa, donde se juntan varias personas para presentarle los producots que comercializa?
O en el trabajo, o tomando mates con la amiga, el típico librito que pasa de manos con un sin fin de productos.
Y tu amiga te cuenta todas las virtudes de los productos, los buenos precios que tienen y si te ve muy entusiasmada y le preguntás ¿Cuánto sacás con esto por mes? te invita a formar parte de este sistema, de esta empresa, y te hacés revendedor/a.
¿Y de que se trata todo esto? tu amiga te está proponiendo un sistema multinivel o de venta directa. Se trata de ventas sin almacenes, donde las compras son efectuadas y servidas a domicilio y la emrpresa distribuye directamente sus productos, sin recurrir a intermediarios.
Entre las razones por cuales las empresas eligen cada vez más este sistema de distribución de sus productos se encuentra la diferencia de costo de comunicación y de las fuerzas de ventas.
Es un método un método que las empresas utilizan para vender sus productos directamente a los consumidores, donde la red de distribución está constituida por profesionales independientes. Al realizar la comercialización fuera de los circuitos tradicionales, se eliminan los porcentajes de los intermediarios que encarecen el producto, se estipula un precio de venta más accesible para el consumidor y, además, el vendedor juega con más margen comercial.
¿Vos ya formás parte de alguna de estas empresas?
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Curso de Tácticas y Estrategias de Ventas
Es un curso abierto al público en general que sedicta en la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas de la UNC.El objeticvo de este curso es formar profesional y éticamente recursos humanos especializados capaces de desempeñar funciones comerciales en empresas y mercados altamente competitivos e inestables.
Desarrollar habilidades y actitudes orientadas a la generación de ingresos, la prevención de errores y la reducción de la incertidumbre en la práctica profesional de la actividad comercial
El curso está dividido en cuatro módulos:
- Módulo I: Sistemas Eficaces de Búsqueda de Clientes
- Módulo II: Tácticas y Estrategias Comerciales
- Módulo III: Identificación de Patrones y Actitudes de Compra del Cliente Actual – Negociación Comercial.
- Módulo IV: Herramientas de Negociación Aplicadas al Manejo de Objeciones y al Cierre De Ventas.
La metodología de este entrenamiento es dinámica e interactiva. En todo momento se incentiva la participación y el trabajo en equipo como ejes del programa. Los recursos didácticos utilizados a tal fin son los talleres de trabajo, espacios de aplicación e implementación que permiten obtener conclusiones personales y grupales.
Docentes: Lic. en Adm. Martín Giorgis – Lic. en Adm. Roberto Kerkebe Lama – Lic. en Adm. Rodrigo Díaz
Presentación: Martes 3 de Agosto - Inicio: Martes 10 de Agosto
Días de cursado: Martes de 18 a 21 hs.
Duración: 14 clases
Para más información:
Área de Cursos y Capacitación Secretaría de extensión FCE UNC:
Horario de Atención: Lunes a Viernes de 10 a 20 hs.Tel: (0351) 4437344 / 4437300 int. 244. E-mail: cursos@eco.unc.edu.ar
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20 Frases que nunca se oiran en una venta puerta a puerta
Fuente: firgoa.usc.es
La verdad es que, en el fondo de nuestro corazón, admiramos a los vendedores puerta a puerta. En realidad es una admiración rara porque pareciera, por la forma en que los insultamos en silencio cuando nos interrumpen un día cualquiera a una hora cualquiera mientras estamos haciendo cualqueir cosa, que verdaderamoente los odiamos. Sobre todo si son del tipo de vendedores como el del Post de El animal nacido para vender jeje!
Pero cuando se van con su equipo a prueba de lo que uno puede llegar a necesitar, léase, triples, alargadores, adaptadores 3-2, medias, bolsas de residuos y demás, en el último fondo de nuestro corazón creo que los admiramos. Admiramos ese coraje para ponerse hombro con hombro con el frío o el calor, animarse a caminar calles desconocidas, tocar puertas de señoras/es malgestados, preparar un discurso cuidadosamente elegido y, después, seguir en su derrotero de venta de u$s 1 dólar promedio.
Por eso, pensando en ellos y en la fuerza de la perseverancia, aquí van las 20 frases que nunca se oiran (seguro) en una venta puerta a puerta Leer más… »
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La venta domiciliaria. Del puerta a puerta al multinivel
La venta puerta a puerta. Del puerta a puerta al multinivel
Te recomendamos un buen libro para incorporar dentro de tu kit de herramientas de vendedor
Título: La venta domiciliaria. Del puerta a puerta al multinivel
Autor: Mir Piqueras, Juan B.
Editorial: Editorial Díaz de Santos, S.A
¿De qué temas trata el libro? Introducción a la venta domiciliaria: Orígenes. Delimitaciones conceptuales. Formas de venta domiciliaria: Introducción. La venta en reunión. La venta puerta a puerta. La venta por contacto telefónico. La venta con contacto por medio de cupón- respuesta. La venta fuera del hogar. La venta multinivel. Laventa piramidal.
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¿Qué es la Venta Consultiva?
El área de ventas tiene un sin fin de vocablos, en constante evolución (SPIN, Venta Directa o Multinivel, Venta de Punto Fijo, Venta Consultiva, SFP – Sales Force Planning y otros más ), y desde deMente Comercial nos pareció conveniente ir abordando estos términos para traer un poco de claridad (y opinión) a este manojo de nuevos aportes. Si no es “lo último” que apareció en ésta área, La Venta Consultiva es, al menos, el concepto que ha tomado mucha fuerza en estos últimos tiempos.
¿De qué se trata la Venta Consultiva? Para entenderlo claramente, es un tipo de venta que se da cuando el vendedor adopta el rol de consultor. Lo analicemos más detenidamente :
- Con el acceso a la información que brinda Internet y el incremento de la publicidad en los medios de comunicación, muchos clientes llegan al acto de compra con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser factores claves del éxito.
- El modelo del vendedor “describiendo” las bondades de un producto y persuadiendo a un consumidor experto a tomar una decisión, también deja de ser efectivo. Más aún, puede ser contraproducente
- El vendedor adquiere un rol importante como colaborador en el proceso de la toma de decisiones de su cliente, ya no como agente comercial cuanto como “consultor” o “asesor de compra”
En este marco, cada día más empresas optan por un modelo diferente de comercialización: la venta consultiva. Un proceso, soportado en un conjunto de técnicas, que situa al vendedor en un rol diferente para cumplir con un mismo objetivo: ayudar a otro a tomar una decisión.
Básicamente, se trata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del cliente y cuanto mayor valor agregado y personalización tengan los productos y servicios, más aconsejable será el desarrollo de la venta consultiva como ventaja competitiva. Vender consultivamente exige que el comercial “olvide” su función de ventas y comience el proceso recopilando información sobre las necesidades del potencial Cliente.
Con estos datos, debe elaborar un diagnóstico que servirá para ofrecer una solución personalizada, acorde al problema manifestado. Si el asesor comercial ha realizado una buena investigación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objetivo. El concepto no es VENDER, sino ASESORAR.
Agradecemos a Marcelo F. que nos acercó la inquietud que ahora pudimos responder ¿Te gustaría aprender sobre otros conceptos? Contanos cuáles y, todavía de manera gratuita (no sabemos cuántas horas más durará esta promoción), te lo respondemos.
Fuente: Andrea Consolini
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Curso de Conducción, Motivación y Liderazgo – UNC
Este curso se dicta en la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas de la UNC.
Es un programa de tres meses de duración donde se analizan los procesos administrativos dinámicos de la empresa (motivación, liderazgo, comunicación, participación, etc.) y su impacto en la formación de equipos de trabajo.
Tiene como objetivo compartir la experiencia de un sistema que funcione y satisfaga las necesidades de los empleados y la empresa.
Transmite herramientas de aplicación inmediata para liderar el capital humano de la empresa, y generar compromiso, desde una perspectiva netamente humanista.
Los contenidos del curso versan sobre temas como:
- Motivación
- Misión Personal
- Percepción
- Cultura y clima organizacional.
- Oratoria
- Comunicación
- Programación Neuro-Lingüística
- Creatividad
- Coaching
- Grupos
- Manejo de Conflictos. Manejo de Grupos.
- Negociación
- Liderazgo
La metodología del curso es muy dinámica y se utilizan diferentes métodos:
- Exposición Teórica
- Prácticas de Laboratorio
- Realización y Evaluación de Tests
- Estudio de Casos
- Dinámica de grupos
- Intercambio de experiencias personales
Profesores:
Lic. Roberto Kerkebe Lama. Profesor Auxiliar de la cátedra Psicosociología de las Organizaciones. Facultad de Ciencias Económicas – UNC. Se desempeña como consultor en gestión estratégica comercial y recursos humanos.
Lic. en Adm. Martín Giorgis: Adscripto a la cátedra Calidad Estratégica Total. Facultad de Ciencias Económicas – UNC. Se desempeña como consultor en gestión comercial e instructor de ventas.
Lic. en Adm. Rodrigo Díaz: Adscripto a la cátedra Administración de la Producción. Facultad de Ciencias Económicas – UNC.
Inscripciones abiertas:
Presentación: Lunes 27 de Septiembre – Inicio: Lunes 4 de Octubre
Días de Cursado: Lunes de 18 a 21 hs. -
El perfil de un vendedor
Todo el mundo dice que un buen vendedor debe reunir en su perfil determinadas características para poder afrontar con éxito esta actividad. Fuimos a las fuentes y entre los atributos más destacados por los autores encontramos los siguientes:
- Tolerancia a la frustración: esta cualidad es necesaria para poder enfrentar los NO que los clientes muchas veces dan como respuesta a las argumentaciones de venta, cuando finalmente terminan por no adquirir los productos de la empresa.
- Proactividad: predisposición para ponerse al servicio del cliente cuando éste lo necesite.
- Automotivación: fijarse por sí mismo objetivos de venta o tener ambición por cerrar ventas difíciles.
- Paciencia: virtud sumamente útil para dedicar el tiempo que cada cliente requiere.
- Empatía: habilidad para lograr generar un clima de confianza con el cliente.
- Disciplina y orden: administrar el tiempo del día de trabajo para que les permita cumplir con los compromisos en tiempo y forma.
- Conocimiento: tanto de la empresa para la que trabaja como de los productos o servicios que comercializa.
- Escucha activa: saber escuchar atentamente a los clientes para lograr descubrir sus verdaderas motivaciones con el fin de armar argumentaciones sólidas con origen en estas necesidades.
- Además de éstas, se suman otras que lo complementan, como:
- Creatividad: que ayudará a argumentar eficazmente
- Buena memoria: para recordar lo que el cliente va contando
- Habilidades de retórica
- Una larga lista de etcéteras que nos hacen pensar que para ser un vendedor se necesitan más requisitos que para ser presidente de la nación
Y aunque sabemos que todo esto es muy importante, nosotros, nuevamente, queremos hacer un aporte a la construcción del verdadero perfil de un vendedor. Por eso es que inauguramos a continuación la sección “Perfil de un vendedor”. Aquí está nuestra primera entrega: Leer más… »
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No puede faltar en tu kit de videos de venta
Esto es comprometerse con un cliente. No me hablen de otra cosa. Para los que quieren recordar, la inolvidable escena.
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Cursos de la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas – UNC
Si querés capacitarte y ampliar tus habilidades empresariales, a partir de ahora en la sección “Cursos, Conferencias y Capacitacion” te mantendremos informados sobre los diferentes cursos y capacitaciones que se brindad en la cuidad de Córdoba.
Como primera información ponemos a tu disposición algunos de los cursos que se dictan en la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Córdoba.
La oferta de cursos que se pueden realizar es tan amplia como interesante.
En el segundo semestre comienzan las segundas ediciones anuales de muchos de los cursos y queremos poner a tu disposición alguna de ellas. Leer más… »
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Culpa de ese vendedor
Ya lo dijimos en nuestro post anterior Un Animal nacido para vender, hay vendedores que te hicieron comprar cualquier cosa. Solo tenés que mirar el placard, la baulera o algún baúl, un cajón de un escritorio o de la alacena, el fondo de un armario o en algún cuarto que oficia de “closed” no planificado (en mi casa le decíamos “la piecita”, un lugar donde se iban arrumbando juguetes rotos o con pilas sulfatadas, cañas de pescar inutilizadas, herramientas varias, muñecas descabezadas, elementos varios de camping, una pelota de basket desinflada, cajas de fotos y muchos etcéteras más). Si te fijás bien allí vas a encontrar eso que un vendedor te hizo comprar y el entusiasmo de tenerlo duró lo que duró Argentina en el mundial del 2002.
Y quizá solo estabas viendo, pediste pasar al baño o preguntaste el precio de otro producto que nada que ver y así fue que saliste con una bolsa en la mano y con una operación más en tu tarjeta de crédito. Ahora, con el paso de los años, cuando lo miramos nuevamente lo que ese vendedor nos “enchufó”, ya no sentimos el odio inconmensurable que nos generaba. Ahora, más bien, nos surge una sonrisa complaciente que acompaña al pensamiento “Qué maestro este tipo… mirá lo que me vendió”.
Acá va una lista de cosas, que armamos en Mente Comercial, que sentimos que “nos vendieron”, y todavía no sabemos cómo fue que pasó eso: Leer más… »
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Tipos de vendedores 2: el animal nacido para vender
Quien, que haya vendido alguna vez, no soñó con ser, entre todos los tipos de vendedores, aquel frente al cual los clientes y las clientas caen rendidos a sus pies después de oírle pronunciar las palabras mágicas de un cierre de ventas.
O bien, quién no se topó con ese vendedor perfecto que consiguió que compres una camiseta de basket, siendo que odias al basket. Ese vendedor que podría ser calificado como una máquina, un mago, una bestia, que te leía la mente: un verdadero animal nacido para vender. Ese es el tipo de vendedor que presentamos hoy.
Probablemente todos nos hayamos cruzado con uno alguna vez. O probablemente lo conozcamos, ya que nos ultrajó en alguna operación (se me viene a la mente María Eugenia, del Banco Itaú. Aprovecho para decirte, María Eugenia, que nunca usé la tarjeta dorada que me encajaste). En honor a ese vendedor que hubiésemos querido ser y no fuimos, les donamos este video imperdible. Leer más… »
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Entrá Tranquilo: Mente Comercial sitio seguro Norton
El sitio de Mente Comercial Entrenamiento y Gestión de Ventas y DeMente Comercial ha adquirido una importante condición de seguridad: ha sido calificado como sitio de navegación segura por Norton Safe Web, quien ha analizado y determinado que tanto Mente Comercial como DeMente Comercial, nuestro blog de humor para vendedores, son desde ahora sitios de navegación segura. Esto significa que no vas a tener amenazas para tu equipo, para tu identidad o cualquier otro factor de molestia, esto es, descargas maliciosas o cualquier otro bicho, mientras inocentemente visitás nuestra página o entrás a ver algún post para distenderte un rato. Por eso, entrá tranquilo y disfrutá seguro.
Ver el análisis de Norton Security Safe y fijate de todo lo que te salvás aquí
Quedate tranquilo, no vas a tener el mismo problema que esta muchacha
Y si te gustó el anterior, no dejés de mirar este.
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Tipos de objeciones anti vendedores – Manual para clientes 2
Seguimos escribiendo el Manual para clientes que, de paso, creemos que le puede servir a cualquier vendedor que quiera aprender un poco más sobre cómo funciona esa caja negra que es la cabeza del comprador. Y seguimos con el telemarketing.
Extraído directamente del capitulo “Como responder al llamado de un telemarketer” podemos citar ese inolvidable párrafo singular y significativo que dice: “…la mayoría de las personas que trabaja en esta actividad de la venta telefónica no está eficazmente preparada para enfrentar los primeros 30 segundos de una llamada. Al contrario, sueles capacitarse en cómo ofrecer un prodcto aunque nunca consiguen sobrellevar estos segundos iniciales. Lo que pasa en esa etapa tiene que ver directamente con habilidad del abordaje en frío, un entrenamiento propio del vendedor de terreno. Atentos clientes! Un buen vendedor seguramente seguirá estos pasos para tratar de iniciar una conversación amigable: Leer más… »
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Tipos de objeciones anti vendedores – Manual para clientes
La verdad es que los clientes somos poco originales para objetar. En general, todos objetamos más o menos lo mismo y esto es una gran ventaja para un vendedor en el cierre de ventas. Como clientes tendríamos que ser más originales para despistarlos y no caer en las objeciones de manual que ellos bien conocen. ¿Qué es lo que siempre solemos objetar los clientes? precio (qué novedad), relación calidad precio, desconocimiento o desconfianza de la marca, falta de mejores condiciones de pago, ofertas similares a las de la competencia, problemas con la actitud del vendedor y/o malas experiencias anteriores.
No todas son objeciones aunque se parezcan. Algo que como clientes nos serviría saber (y mucho) es que no todo lo que da vuelta por ahí puede ser considerada una objeción y, por supuesto, no debería ser tratada de la misma manera. Pero no se lo digan a un vendedor.
Entonces, aquí presentamos una pequeña grajea de distintos tipos de impedimentos o dificultades que los clientes habitualmente presentamos durante la entrevista de venta, probablemente cerca del cierre de la operación: Leer más… »
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Por lindos y por insistidores en Kaori Shiki Argentina
Mente Comercial Entrenamiento y Gestión de Ventas, participó en las primeras jornadas de nuevos Distribuidores Empresarios Franquiciados de la compañía Kaori Shiki Argentina. Durante las jornadas realizadas los días 25, 26 y 27 de junio en el recientemente inaugurado, coqueto y exclusivo Hotel Boutique Huerta Grande se vivió un espacio de reflexión estratégica, orientada a la consolidación de la gestión y el liderazgo comercial de los nuevos distribuidores. Pero también hubo un tiempo para el humor-vendedor y allí estuvo nuestra conferencia Por Lindos y Por insistidores, que consiguió el objetivo de dar, con un mensaje claro y entretenido, el puntapié inicial de una jornada de work shops entre los estuvieron presentes “El Capital Relacional: cómo generar hábitos activos de prospección” y “El tiempo, el recurso más valioso”, donde disertaron el Lic. Martín Giorgis y el Lic. Roberto Kerkebe Lama respectivamente. Buenas Ventas a los nuevos distribuidores.
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